Una alta rotación de ventas es importante para una agencia de autos por las siguientes razones:

• Aumenta los ingresos. Una agencia con una alta rotación de ventas vende más autos, lo que significa que genera más ingresos.
• Reduce los costos. Una agencia con una alta rotación de ventas tiene menos autos en inventario, lo que reduce los costos de almacenamiento y mantenimiento.
• Mejora la satisfacción del cliente. Una agencia con una alta rotación de ventas tiene más autos disponibles para los clientes, lo que puede conducir a una mayor satisfacción del cliente.

Teniendo en cuenta estos beneficios para mejorar la rotación del stock hay que contemplar y trabajar sobre

• La demanda de los clientes. Las concesionarias deben analizar la demanda de sus clientes para asegurarse de que tienen el inventario adecuado para satisfacer esa demanda. (Entender el proceso de compra del cliente )
• Optimizar el proceso de reabastecimiento. Las concesionarias deben optimizar su proceso de reabastecimiento para asegurarse de que están recibiendo el inventario que necesitan cuando lo necesitan. (Aceitar en proceso de compra y alistamiento)
• Eliminar el exceso de inventario. Las concesionarias deben eliminar el exceso de inventario para liberar espacio y mejorar la eficiencia. (revender el stock de auto con más de 90 días de stock)

Empecemos a desarrollar el primer punto la demanda de los clientes

El plazo promedio que tiene una persona para decidir la compra de un auto en Argentina es de 75 días.

Este plazo es superior al promedio mundial, debido a una serie de factores, como la inestabilidad económica del país, la escasez de vehículos y la dificultad para obtener financiamiento.

Considerando entonces dicha información los primeros 30 días que ponemos un auto en venta pasan a ser el 50% del éxito de conversión

Presentar el auto con buenas fotos (más de 15 en distintos ángulos), videos ,una buena descripción del auto, ficha técnica completa y un precio competitivo va a determinar la primer impresión ante el cliente, sobre este punto trabaja casi todos los concesionarios buscando la nueva demanda al publicitar el auto.

Tener una visión más amplia del mercado nos va a permitir entender que existen 2 tipos de compradores.

En el mercado está la demanda nueva ósea personas que hoy les surge la necesidad de comprar un auto empezando el proceso de búsqueda del mismo y la demanda acumulada las personas que ya empezar el procesos y llevan días buscando y todavía no encuentran o decidieron que auto comprar, acá es donde surge el tiempo promedio de comprar en Argentina de 75 días

Si tomamos conciencia de como está formada nunca deberíamos haber descartado la demanda acumulada.

Este concepto no es muy explotado en el rubro automotriz o si se hacer se realiza de forma arcaica o de manera generalizada ya que casi ningún sistema comercial lo contempla y los concesionario buscan llenar a los vendedores de datos de prospectos con baja o nula intencionalidad de compra todos los días buscando ampliar la nueva demanda.

Como mencionamos antes la demanda acumulada no es más que la suma de los clientes que no compraron porque el auto por el cual nos contactó no termino siendo el que querían por distintas razones.

Esta base de prospectos de compra generalmente es descartada, lo más difícil de entender es que el concesionario invierto por estos datos y el vendedor libremente luego de enviarle un mensaje lo descarto sin preguntar en muchos casos sobre la búsqueda del comprador.

Esto pasa porque los concesionario utilizar el mismo CRM que hace más de 10 años que son buenísimos para hacer base de datos pero malo para vender porque no están relacionados con el stock disponible a la venta el cual es dinámico o mismo con los autos usados que están los compradores del concesionaria negociando para ingresar, ni mucho menos que el stock que se ya compraron o se tomó en parte de pago y se está alistando para la venta (LA OFERTA).

Según estudios que hemos realizado trabajar sobre esta parte ósea “la demanda acumulada” en forma metódica y simple para el vendedor con un sistema que forma parte de un ecosistema que automatice el procesos de venta hace crecer la tasa de cierre entre un 15% al 25% según qué tan online trabaje marketing, ventas y compra.

Registrar la demanda acumulada que un vendedor ante un prospecto busque hasta agotar todas las instancias lograr registrar la necesidad del mismo ósea registrar su pedido y que este pedido este en forma online con el stock para detectar la coincidencia así poder vender de forma automática logrando que el sistema trabaje para el vendedor y no que el vendedor trabaje para el sistema como pasas hoy en dia. En deConcesionarias a esto lo llamamos el Tinder el match se hace automático y el vendedor o el cliente hacen el pedido cuando dentro del stock entra el auto con las características solicitada, se notifica a ambas parte, como los stock son dinámicos este programa corre constantemente, logrando que la demanda acumulada sea atendida de forma online sin intervención del vendedor, el cual obviamente tendrá que luego trabajar el cierre.

Llevemos este casos a números simples para ver el impacto con una agencia de autos chica

La agencia “Carlitos autos lindos” tiene 30 autos usados en venta y 5 en el taller preparándolos.

Esta agencia de ejemplo tiene 1 vendedor con un grado de efectividad de un 10% ósea que para rotar el 50% del stock tienen que conseguir 150 prospectos para lo que invirtieron $50.000, asimismo durante ese mes hay que conseguir 15 nuevos autos para mantener el stock de los cuales 10 van a entrar a la venta en el mes y 5 van a ir al taller así, siempre la estrategia es invertir en salir a publicitar para captar la nueva demanda.

Al cabo de 3 meses ósea el tiempo promedio de compra el stock tuvo una rotación del 1,5  del stock, seguramente ingresaron autos similares a los que tenían

Como la estrategia de la agencias “Carlitos autos lindos” es salir a buscar la nueva demanda cuando esta empezando del 4 mes sin darse cuenta descartaron 405 potenciales compradores e invertido $150.000 en publicidad.

Carlitos había escucha lo que es trabajar sobre la demanda acumulada por lo que le pedio a su vendedor un listado donde le diga porque no compraron y que auto es el que esta buscando. A partir de acá detecto que por cada 1% que logra captar de la demanda acumulada de 3 meses su rotación crece un 14%.

SI aceita el proceso de compras para mantener el stock en base a la demanda acumulada lograra alcanzar el 3% de su demanda acumulada entonces la rotación mensual alcanzaría 90% lo que le permite empezar a duplicar su negocio invirtiendo solo en una herramienta que lo ayude a trabajar metódicamente.

Alcanzar este mismo resultado de la forma tradicional seria al menos triplicar la inversión en publicidad y sus vendedores sin todavía entender como alcanzar mejores resultados.

Aplicar tecnología a los procesos es lo que hoy hace la diferencia

Los tiempos han cambiado

La forma de comprar y vender autos tambien